Definisi Pasar Bisnis dan Prosesnya serta Ciri Perilaku Pembeli

definisi_pasar_bisnis_dan_prosesnya_serta_ciri_perilaku_pembeli

Jika ada organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi, dijual lagi, atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung, itulah pasar bisnis. Dalam perekonomian global, pasar bisnis disebut juga dengan business market. Ketika menganalisis apa itu pasar bisnis, tentu perlu melibatkan parameter lain seperti proses dan perilaku pembeli di dalamnya.Ada banyak industri yang membentuk pasar bisnis. Di Indonesia sebut saja perusahaan manufaktur, transportasi, pertambangan, kehutanan, pertanian, perikanan, hingga konstruksi. Industri lain di bidang komunikasi, transportasi, perbankan, keuangan dan asuransi, distribusi, serta jasa juga termasuk dalam industri yang membentuk pasar bisnis.Lalu, apakah pasar bisnis sama seperti konsep pasar tradisional tempat bertemunya pembeli dan penjual? Sama saja, hanya saja cakupannya jauh lebih luas.

Pasar Bisnis, Berbeda Dengan Pasar Konsumen

Selain konsep pasar bisnis, menarik juga untuk tahu apa yang disebut dengan pasar konsumen. Perbedaan utamanya adalah jika pada pasar bisnis barang diolah, dijual, atau disewakan kembali untuk mendapatkan untung, tidak demikian dengan pasar konsumen.Pasar konsumen justru merujuk pada pembeli yang melakukan transaksi untuk dikonsumsi sendiri. Ini adalah transaksi yang biasa terlihat pada konteks rumah tangga atau non-bisnis.Lebih jauh lagi, berikut adalah beberapa perbedaan antara pasar bisnis dan pasar konsumen:

  • Segmentasi 

Memang segmentasi baik pada pasar bisnis maupun pasar konsumen sama saja, namun pasar bisnis memiliki tahapan yang lebih sistematis. Pendekatan pada target segmennya pun berlangsung secara bertahap.

  • Struktur

Pembeli pasar bisnis bisa jadi hanya sedikit, namun kapasitas pembeliannya jauh lebih besar jika dibandingkan dengan pasar konsumen. Ada pula kemungkinan bahwa pembeli tertentu mendominasi seluruh transaksi yang terjadi. Sementara pada pasar konsumen, pembeli mana saja bisa melakukan transaksi namun dalam skala lebih kecil.

  • Hubungan dengan pelanggan

Mengingat jumlah pembeli lebih sedikit, pasar bisnis biasanya membuat hubungan antara penjual atau supplier dengan pelanggan justru lebih dekat. Belum lagi jika pembeli tertentu mendominasi seluruh transaksi, tentu hubungannya sangat dekat. Perlu dipertimbangkan pula bahwa transaksi besar dalam pasar bisnis juga menjadi penentu kedekatan hubungan dengan pelanggan.Sementara pada pasar konsumen, interaksi atau hubungan dengan pelanggan berlangsung sekadarnya. Selama ada timbal balik, itu cukup. Pembeli membayar sesuai dengan harga yang dipasang oleh penjual. Artinya, tidak ada kedekatan dengan pembeli tersebut setelah transaksi usai.

  • Permintaan

Dalam pasar bisnis, permintaan pada produk bisa naik dan turun bergantung pada permintaan atau demand dari pembeli. Artinya, tingkat stabilitas permintaannya lebih rendah. Bisa saja pada bulan Januari ada permintaan pembelian mesin kopi hingga 100 unit, namun pada bulan Februari tidak sampai setengahnya.Perlu diingat bahwa dalam pasar bisnis, penjual sangat bergantung pada pembeli. Skala pembelian yang besar bisa menjadi sangat menguntungkan. Dalam hal harga, pasar bisnis juga cenderung lebih stabil tidak tergantung kondisi di pasaran.Ada banyak lagi indikator yang membedakan apa itu pasar bisnis dan pasar konsumen. Namun kedua hal ini sangat berbeda, termasuk pada prosesnya. Karakteristik pemasaran tentu juga berbeda karena melibatkan potensi transaksi yang berlainan.

Bagaimana Proses Pasar Bisnis?

Berbeda dengan pasar konsumen yang prosesnya sederhana, pasar bisnis melibatkan proses yang lebih rumit. Istilahnya, ada multi-step yang perlu diikuti dan dipertimbangkan oleh kedua belah pihak.Baik penjual maupun pembeli perlu memperhitungkan kebijakan, persyaratan, instrumen, hingga batasan tertentu sebelum melakukan transaksi. Apalagi, pasar bisnis biasanya melibatkan pembelian dalam skala besar sehingga tidak sesederhana pasar konsumen.Lebih jauh lagi, pengambilan keputusan sekecil apapun dalam pasar bisnis akan melibatkan pihak lain. Perlu perumusan keputusan secara profesional, bukan sekadar menyebut harga, menerima uang, lalu selesai begitu saja. aka nada proses yang lebih formal dan lebih menciptakan ketergantungan antara pihak penjual dan pembeli.Tahapan proses pasar bisnis adalah:

  1. Pengenalan masalah
  2. Deskripsi kebutuhan umum
  3. Spesifikasi produk
  4. Pencarian supplier
  5. Pengumpulan proposal
  6. Pemilihan supplier
  7. Spesifikasi pemesanan rutin
  8. Tinjauan ulang kinerja

Itulah mengapa pasar bisnis penting dirumuskan dengan baik. Perusahaan yang berkecimpung dalam pasar bisnis dapat menggunakan teknologi seperti software terintegrasi untuk memudahkan pencatatan dan pengambilan keputusan. Apalagi, software yang berbasis cloud tentu lebih aman dan bisa terhindar dari human error.

Perilaku Pembeli Pasar Bisnis

Dalam transaksi pasar bisnis, ada beberapa peran yang ikut berpartisipasi seperti:

  • Pencetus

Orang yang meminta membeli sesuatu

  • Pemakai

Orang yang memakai barang atau jasa, bisa terlibat dalam menetapkan persyaratan produk

  • Pemberi pengaruh

Membantu merumuskan spesifikasi dan informasi, bisa mempengaruhi keputusan pembelian

  • Pengambil keputusan

Pihak yang memutuskan persyaratan untuk penjual dan produknya

  • Pemberi persetujuan

Pihak yang berwenang menyetujui tindakan pembeli

  • Pembeli

Punya wewenang formal dalam memilih pemasok, menyusun spesifikasi produk, bisa diwakili pihak manajer

  • Penjaga gerbang

Memiliki kekuasaan dalam menghalangi penjual sehingga informasi bisa tidak diketahui oleh anggota pusat pembelian Perilaku pembeli pasar bisnis dipengaruhi banyak hal sebelum mengambil keputusan. Faktor yang berpengaruh kepada perilaku pembeli pasar bisnis adalah:

  1. Faktor lingkungan

Hal utama yang berpengaruh pada perilaku pembeli pasar bisnis adalah faktor lingkungan. Tentunya, pembeli akan sangat memperhatikan banyak hal seperti tingkat suku bunga, produksi, kemampuan pengeluaran, dan juga investasi. Untuk itulah perilaku pembeli akan sangat dipengaruhi bagaimana faktor lingkungan saat itu, sebelum mengambil keputusan untuk bertransaksi.

  1. Faktor organisasi

Dalam pasar bisnis, faktor organisasi yang melibatkan struktur, sistem, kebijakan, hingga tujuan juga menjadi pertimbangan sebelum melakukan pembelian. Jenis pembelian bisa dilakukan lewat departemen tertentu, terpusat, terdesentralisasi, atau lintas fungsi.Bahkan di era digital seperti saat ini, pembelian lewat internet juga menjadi primadona. Transaksi bisa berlangsung dengan mudah, praktis, tanpa mengenal batasan jarak dan waktu.

  1. Faktor pribadi

Setiap pembeli tentu punya karakter yang berbeda satu sama lain. Baik itu berkaitan dengan status, wewenang, minat, empati, hingga daya bujuknya. Ada kelompok pembeli yang mengalokasikan waktu khusus untuk mencari tahu mana pemasok yang paling bagus, ada juga yang sudah matang pengalaman dan tahu seluk beluk pasar bisnis.

  1. Faktor antar-pribadi

Selain faktor pribadi yang membentuk perilaku pembeli, faktor antar-pribadi ketika berkaitan dengan pembeli dalam entitas besar juga berpengaruh. Contohnya pembeli yang datang dari perusahaan A akan berbeda perilakunya di pasar bisnis ketika dibandingkan dengan pembeli dari perusahaan B.Pasar bisnis melibatkan proses yang lebih kompleks sebelum transaksi dilakukan, tidak sesederhana jual beli biasa di pasar konsumen. Selain itu, pihak yang terlibat juga dipengaruhi banyak hal sebelum bisa mencapai kesepakatan transaksi. Tak kalah penting, pasar bisnis memang lebih fluktuatif namun punya potensi lebih besar dalam hal nominal transaksi.


You Might Also Like