Memahami Istilah Awareness-Trial-Repeat (ATR) dalam Marketing Bisnis

Dalam berbagai hal, istilah ATR ini memberitahu kita sebuah konsep iklan yang simpel, mudah dan patut dicoba untuk mengembangkan marketing bisnis Anda. Ditelusuri dari berbagai jurnal ilmiah yang mengangkat teori ini sebagai landasan teori penelitian, didapatkan sebuah kesimpulan mengenai pengertian istilah Awareness Trial Repeat ini. Awareness Trial Repeat adalah sebuah teori yang kerap digunakan rujukan dalam dunia periklanan. Teori tersebut memberitahu pada kita bahwa iklan memiliki kekuatan untuk menciptakan pasar yang bersedia membeli produk dan menjadi pelanggan tetap produk tersebut. Semua itu bisa diraih dengan iklan. Pada pasar yang awalnya sama sekali tidak memperhatikan keberadaan produk apalagi ingin membelinya, bisa diubah dengan menerapkan strategi ATR (Awareness Trial Repeat) ini. Bagaimana cara kerja strategi ATR ini dalam memasarkan suatu produk hingga mendapatkan pelanggan tetap yang terus menerus mengkonsumsi produk kita? Baiklah, dalam artikel ini akan kita bahas bersama bagaimana cara paling efektif agar bisnis bisa maju dengan menerapkan ATR ini. Namun sebelumnya, mari berkenalan lebih jauh terlebih dahulu dengan teori ini.

Pengertian Teori ATR (Awareness Trial Repeat)

Dari berbagai jurnal ilmiah yang membahas teori ini, sebetulnya tidak ada penjelasan panjang lebar yang benar-benar menjabarkan detail pengertiannya. Istilah ATR ini pertama kali dicetuskan oleh Ehrenberg dalam sebuah studi ilmu periklanan. Awareness Trial Repeat memberikan solusi kepada kita sebuah cara untuk membuat pasar membeli produk kita dan melakukan pengulangan pembelian.Yaitu dengan cara membangun kesadaran pasar (Awareness) tentang keberadaan produk kita, membuat mereka tertarik untuk mencoba produk kita (Trial) hingga meyakinkan mereka untuk membeli produk kita (Repeat). Melalui tiga tahapan itulah, strategi ATR mampu membentuk kumpulan pasar yang tertarik pada produk karena sebuah iklan. Strategi Awareness Trial Repeat ini telah banyak dipraktekan baik oleh mereka pelaku usaha besar maupun kecil. Strategi ini memberikan pada kita gambaran yang cukup mudah dipahami dan dilakukan pun untuk seorang pebisnis pemula dalam memasarkan produknya. Kuncinya ada pada tiga kata pada masing-masing pengertiannya. Membangun kesadaran pasar bahwa kita ada untuk memenuhi kebutuhan mereka, membangun minat mereka pada produk kita agar pasar bersedia mencoba dan merasakan, lalu langkah terakhir yaitu membuat mereka mantap dan memutuskan untuk mengonsumsi kembali dan seterusnya. Tiga poin tersebut cukup mudah untuk dipahami, meski dalam penerapan sesungguhnya tetap membutuhkan perencanaan dan konsep yang matang.

Tahapan ATR

Seperti diuraikan sebelumnya, ada 3 tahapan yang disoroti dalam strategi ATR ini. Yaitu: Awareness, Trial dan Repeat. Ketiga komponen ini merupakan sebuah urutan yang proses pelaksanaannya tidak bisa diacak. Kenapa?Coba kita bayangkan, bagaimana caranya seorang calon konsumen mau mencoba suatu produk baru jika dia tidak kenal produk apa itu. konsumen tersebut tidak tertarik sama sekali dengan produknya. Dia merasa asing dan tidak membutuhkannya. Dipaksa sebagaimana pun, konsumen tersebut tidak akan bersukarela mencoba produk baru itu. Contoh kasus berikutnya, kita melakukan tahap repeat tapi belum berusaha menumbuhkan minat mencoba pada konsumen (Trial), apa yang terjadi? Konsumen belum memiliki pengalaman positif menikmati/ mengonsumsi produk kita. Ketiadaan pengalaman itu membuat sulitnya meyakinkan mereka untuk membeli bahkan menjadi pelanggan tetap meski konsumen sudah tahu bagaimana produk kita. Oleh karena itu, agar hasil yang kita harapkan sesuai, prosesnya harus dilakukan dengan urut, yakni mengenalkan produk pada konsumen serta membuat mereka sadar keberadaan produk kita yang bisa memenuhi kebutuhan mereka, menumbuhkan minat konsumen untuk mencoba dan melakukan pembelian pertama lalu meyakinkan mereka untuk membeli kedua ketiga dan seterusnya.Awareness. Pada tahap awal ini, goals nya adalah calon konsumen sadar akan keberadaan produk kita di sekitar mereka. Mereka sadar bahwa produk kita ada untuk memenuhi apa yang mereka butuhkan. Mereka juga sadar bahwa kita sangat memperhatikan kebutuhan mereka, karena itulah produk tersebut hadir untuk menjawabnya. Pada tahapan ini misi utamanya adalah mengenalkan produk agar bisa diterima oleh pasar.Trial. Setelah melakukan pengenalan produk dan pasar sudah cukup sadar keberadaan kita, maka tahap berikutnya adalah berusaha membuat mereka yakin untuk mencoba. Yaitu dengan pembelian pertama. Dua tahan ini bisa dilakukan beriringan, dan saling melengkapi. Tidak benar-benar terpisahkan, sebab masih terdapat irisan yang sama pada pemasaran pengenalan produk dengan membangkitkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian pertama.Repeat. Tahapan ini bisa dikatakan agak sulit dan berat. Keberhasilannya pun juga bergantung pada keberhasilan proses awareness dan trial. Jika tahapan sebelumnya sukses dan sambutan konsumen bagus, maka repeat tidak akan terlalu berat. Itu karena pengalaman positif yang sudah dimiliki oleh konsumen akan mendorong mereka untuk melakukan pembelian berikutnya secara otomatis ketika kebutuhan yang sama kembali datang. Namun, jika yang terjadi sebaliknya, maka repeat akan sangat berat. Karena tanpa pengalaman puas/ positif dalam mengonsumsi produk, konsumen enggan untuk membeli lagi.

Tips Mengoptimalkan Marketing dengan Strategi ATR

1. Lakukan riset pasar untuk menemukan apa kebutuhan mereka

Lagi-lagi riset pasar memegang peranan yang cukup signifikan dalam merumuskan strategi. Apa kebutuhan pasar, jawabannya sangat penting untuk menentukan seluruh strategi pemasaran berikutnya. Jika kebutuhan pasar yang ditemukan keliru, ini tentu akan berimbas pada seluruh strategi dan hasil pemasarannya. Produk tidak akan dilirik pasar sebagus apapun promosinya. Itu karena mereka tidak butuh. Sehingga jangan main-main dengan riset kebutuhan pasar.

2. Merancang pesan promosi yang memenuhi kebutuhan pasar, menarik dan membekas 

Saat ini sudah banyak sekali iklan-iklan yang menggunakan kalimat singkat namun cukup mengena dan berkesan. Tidak perlu penjabaran yang panjang lebar hingga memusingkan untuk dibaca. Cukup rumuskan pesan yang singkat, namun pas dan menyentuh. Dan juga akan jauh lebih baik jika menggunakan model pemasaran soft selling. Tidak serta merta eksplisit menyuruh membeli namun bisa menggunakan metode seperti story telling untuk mendorong konsumen membeli produk secara tidak langsung.

3. Lakukan riset untuk mengetahui respon pasar sebelum melangkah pada strategi selanjutnya. 

Selalu buat strategi berdasarkan data riset, jangan menggunakan pengandaian, tebakan bahkan persepsi yang tidak didukung data real lapangan. Itu bisa mendorong perusahaan mengalami kerugian besar karena strategi akan keliru dan produk gagal dijual. Riset tidak hanya digunakan pada awal masa perumusan strategi saja, namun juga ketika promosi itu sudah dijalankan, lakukan pula riset untuk mengetahui bagaimana respon pasar terhadap produk kita. Itu akan sangat membantu untuk mengontrol dan mengevaluasi selama proses berjalan.Itulah ulasan mengenai istilah Awareness Trial Repeat dalam marketing bisnis. Semoga bermanfaat.