Memahami Personal Selling dan Manfaatnya dalam Kegiatan Pemasaran

Melakukan kegiatan penjualan bukanlah hal yang mudah. Ada banyak cara yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan, salah satunya adalah dengan personal selling. 

Apa itu personal selling? 

Personal selling adalah metode penjualan yang dilakukan dengan interaksi langsung terhadap calon customer. Kegiatan ini dianggap lebih efisien karena melibatkan hubungan personal dengan konsumen. Dengan personal selling, perusahaan yang diwakili oleh sales person dapat langsung memberikan layanan atau pengalaman secara langsug. Sales pun dapat membujuk konsumen secara langsung dan dengan demikian dapat meningkatkan penjualan. Selain itu, menurut The Economic Times, personal selling merupakan teknik penjualan secara tatap muka (face-to-face). Dengan teknik ini, seorang sales atau penjual berusaha untuk meyakinkan calon konsumen untuk membeli produk atau menggunakan layanan jasa yang ditawarkan. Penjual juga perlu memberi tahu kelebihan produk atau layanan yang ditawarkan. Tak hanya itu, sales pun harus memiliki kemampuan untuk membujuk calon konsumen agar menggunakan layanan atau membeli produk perusahaan. 

Manfaat personal selling

Personal selling adalah sebuah upaya untuk meningkatkan penjualan sebuah peruashaan dengan metode memberikan pengalaman dan membujuk konsumen secara langsung. Namun, tujuan penerapan metode penjualan tidak hanya untuk menjaring konsumen agar membeli produk atau menggunakan jasa yang ditawarkan semata. Lebih dari itu, personal selling juga berguna untuk  meningkatkan kesadaran (awareness) calon konsumen akan suatu produk atau jasa. Selain itu, sebagai salah satu cara untuk meningkatkan penjualan, metode ini bermanfaat untuk membuat konsumen lebih memahami produk atau jasa yang dijual. Ini lantaran seorang sales akan memberikan informasi mengenai produk atau jasa yang ditawarkan dengan lengkap langsung kepada konsumen, sekaligus membujuk untuk membeli produk atau jasa tersebut. Bukan cuma itu saja, interaksai secara langsung dan personal membuat metode penjualan ini berpotensi menimbulkan hubungan yang kuat dengan konsumen. Ini artinya, penjual memiliki pemahaman akan keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Kelebihan metode personal selling

Ada banyak metode promosi yang bisa dilakukan perusahaan. Tetapi, setiap metode memiliki kelebihannya sendiri. Untuk personal selling, kelebihan yang ditawarkan, yakni:

• Komunikasi dua arah

Personal selling memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antara konsumen dan penjual. Hal ini tentu memudahkan konsumen untuk mengetahui secara langsung produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen pun dapat menanyakan banyak hal secara langsung ke perusahaan. Di sisi lain, perusahaan mendapatkan tanggapan (feedback) dari konsumen. Hal ini dapat digunakan oleh perusahaan untuk membenahi kekurangan dan memperbaiki produk. Selain itu, feedback dari pelanggan pun dibutuhkan agar perusahaan dapat bersaing dengan kompetitor. 

• Membangun kepercayaan

Kepercayaan (trust) merupakan hal yang perlu diperoleh perusahaan dari konsumen. Dengan adanya kepercayaan dari pelanggan, perusahaan dapat dengan mudah mempromosikan produknya ke konsumen. Kepercayaan yang terbangun dapat dilakukan melalui strategi personal selling. Akan tetapi, untuk menuju kepercayaan ini, para penjual atau sales person perlu memahami produk yang akan dijual atau product knowledge secara  menyeluruh. Dengan demikian, konsumen dapat dengan mudah diyakinkan untuk semakin memercayai produk atau bahkan menjadi pelanggan setia dari produk-produk yang dikeluarkan perusahaan. Oleh karenanya, perusahaan perlu membekali para penjual dengan training atau pelatihan yang tepat. 

• Mencapai pelanggan yang sulit dijangkau dengan iklan

Banyak cara untuk melakukan promosi, seperti memasang iklan di baliho, iklan di televisi dan radio, serta berbagai macam iklan di internet. Kendati demikian, masih ada target pasar yang mungkin belum terjamah dengan metode promosi yang telah dilakukan. Nah, di sinilah peran personal selling diperlukan. Dengan metode ini, penjual dapat menjangkau konsumen yang mungkin tidak terpapar oleh berbagai iklan yang telah ditayangkan. 

Bentuk-bentuk personal selling

Ada beberapa jenis personal selling. Melansir laman Sampoerna University, ada tiga bentuk personal selling, yaitu:

• Field selling

Field selling adalah metode penjualan yang terjadi saat sales atau penjual turun langsung ke lapangan. Mereka bertemu langsung dengan calon pembeli dari rumah ke rumah (door-to-door) atau dari perusahaan ke perusahaan. 

• Retail selling

Seperti namanya, retail selling menitikberatkan pada proses penjualan yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan besar dengan cara ritel. Pelanggan yang datang ke toko harus dilayani dengan baik oleh sales. 

• Executive selling

Metode personal selling ini menekaankan pada hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan. Tujuan dari metodei ini adalah untuk mengenalkan dan menarik minat konsumen terhadap barang dan jasa yang ditawarkan. 

Tahapan personal selling

Seperti dijelaskan sebelumnya, personal selling menekankan pada adanya komunikasi dua arah antara penjual dan konsumen. Kendati demikian, tahap komunikasi ini memerlukan proses yang cukup panjang. Berikut ini beberapa tahapan yang perlu dilakukan baik oleh perusahaan maupun sales person untuk melakukan personal selling kepada konsumen:

• Menilai prospek pembeli atau prosepecting and qualifying. 

Pada tahap ini, sales menargetkan calon konsumen yang menjadi sasaran atau membuat segmen pasar yang menjadi targrt bisnis. Selanjutnya, perusahaan atau penjual melakukan klasifikasi apakah calon konsumen tersebut memenuhi syarat atau tidak. 

• Melakukan pre-approach 

Pre-approach atau pra pendekatan ke konsumen. Sales atau penjual akan melakukan penelitian terhadap calon konsumen yang menjadi prospek utama perusahaan. Sales akan menggunakan data tersebut untuk menyiapkan rencana promosi yang tepat. 

• Melakukan approach atau pendekatan

Pada tahap ini, penjual mulai mendekati calon konsumen daln melakukan komunikasi secara langsung. Selain itu, pada tahap pendekatan, sales juga akan mempelajari kebutuhan calon pelanggan agar dapat menyakinkan mereka untuk membeli produk yang ditwarkan. 

• Melakukan presentasi

Baik proses pendekatan atau presentasi bisa dilakukan dengan berbagai cara, meliputi sales dengan pembeli secara langsung, sales dengaan kelompok calon konsumen, tim penjualan dengan kelompok calon pembeli. Bisa juga sales melakukan pendekatan dengan cara melakukan konferensi atau seminar sebagai ajang untuk menawarkan barang. 

• Handling objection

Tahap selanjutnya adalah handling objection atau menjawab keresahan calon konsumen. Dalam proses personal selling, calon pelanggan akan melontarkan berbagai pertanyaan dan keresahan terhadap layanan atau produk yang akan dibeli. Dalam tahap ini, sales harus dibekali dengan teknik menjawab yang sesuai dengan prinsip perusahaan. Selain itu, saes juga perlu memahami secara menyeluruh produk yang dipasarkan, sehingga tercipta keyakinan antara calon pembeli dan sales. 

• Melakukan closing

Pada tahap ini, sales sudah berhasil melakukan penjualan. 

• Melakukan follow up 

Setelah melakukan closing, sales perlu melakukan follow up atau melakukan tindak lanjut. Sales sebaiknya tetap berhubungan dengan konsumen untuk melakukan follow up sekaligus dapat melakukan promosi kembali. Pada tahap ini, kepuasan di kedua belah pihak bisa muncul. Sales puas karena barangnya laku, sedangkan konsumen puas dengan kualitas jasa atau poduk yang dibeli. 

Personal selling di era internet

Jika personal selling hanya dipahami sebagai salah satu bentuk metode penjualan yang bersifat adanya inteaksi secara personal dengan konsumen, maka mungkin banyak orang mengira bahwa metode pemasaran ini harus dilakukan dengan tatap muka. Namun pada zaman yang kini didominasi oleh interaksi secara online, personal selling pun dapat pula dilakuan melalui online. Misalnya saja, penjual atau sales kini dapat melakukan personal selling melalui video call, chat, atau email guna menghubungi calon konsumen. Tentunya, cara-cara ini lebih mudah dibanding jika harus melakukan penjualan secara tatap muka terus menerus. Personal selling tidak hanya soal metode penjualan, namun juga kemampuan seorang penjual atau sales dalam memasarkan produk atau layanan jasa kepada konsumen secara langsung. Metode penjualan ini tak sekadar melakukan penjualan melalui door-to-door, namun memerlukan berbagai teknik, pengetahuan, dan persiapan yang mumpuni dari seorang penjual. Selain itu, seorang sales yang melakukan personal selling pun perlu memiliki kemamapuan komunikasi dan persuasi yang baik untuk menarik minat konsumen akan prduk dan jasa yang ditawarkan