Adakah diantara kita yang pernah menawarkan sebuah produk kepada seseorang? Dengan berkomunikasi langsung dua arah dengannya, baik itu melalui telepon bahkan bertatap muka, dimana dalam komunikasi tersebut kita berusaha meyakinkan komunikan kita agar mau membeli produk kita. Jika ada, itu artinya Anda pernah mengalami personal selling sebagai calon pelanggan. 

Namun, bagaimana jika itu seorang salesman yang menawarkan langsung produknya dalam sebuah acara arisan PKK? Masihkan tergolong dalam personal selling? Orang tersebut benar menawarkan produknya dengan bertatap muka langsung, dengan menjelaskan detail mengenai produknya, dia juga hadir untuk menjawab keraguan ibu-ibu peserta arisan. Namun, apakah yang dilakukannya juga termasuk dalam personal selling? 

Nah, Anda bisa menyimpulkan sendiri nantinya apa jawaban atas pertanyaan tersebut. Untuk itu mari kita bahas bersama tentang personal selling ini mulai dari pengertiannya, apa tujuannya, bagaimana tahapan melakukannya hingga kelebihan dan kekurangan dari cara penjualan ini. 

Pengertian Personal Selling

Jadi, apa itu personal selling? Dalam berbagai buku marketing, banyak ahli memberikan pendapatnya mengenai pengertian personal selling. Ketika ditarik benang merahnya, kita bisa mendapatkan satu kesimpulan yang sama atas semua pendapat para ahli. Personal selling adalah kegiatan penjualan. Ini adalah kegiatan yang secara spesifik memiliki target penjualan. Kegiatan penjualan dalam strategi personal selling ini menitik beratkan pada siapa dan bagaimana cara menjualnya. 

Ciri utama personal selling adalah kegiatan penjualan yang dilakukan secara langsung oleh seseorang. Secara langsung dapat dimaknai sebagai metode penyampaian langsung yang dilakukan langsung menyasar calon pelanggan tertentu. Medianya baik secara langsung tatap muka maupun melalui chat personal di sosial media atau telepon. Poinnya ada pada penyampaian secara langsung dari si penjualnya kepada calon pembelinya. Ada komunikasi langsung yang terbangun antara penjual dengan calon pembelinya.  

Tujuan Personal Selling

Meskipun strategi personal selling ini terkadang dianggap kuno, jarang dipakai lagi dan membutuhkan keahlian yang lebih, nyatanya personal selling masih terus eksis menjadi strategi andalan di beberapa produk di Indonesia. Kenapa? Tentu saja karena personal selling menawarkan banyak sekali manfaat yang barangkali sulit dipenuhi oleh strategi lainnya. Manfaat inilah yang menjadi tujuan personal selling dilakukan dan menjadi kefokusan khusus di beberapa strategi perusahaan. Apa saja tujuan personal selling? 

  1. Mendalami karakter serta kebutuhan target pasar 

Personal selling mampu memberikan ruang serta media untuk penjual mengenal lebih dalam siapa pasar yang ditarget ini. Tidak lagi sekedar meraba dan mengamati pola dari jauh, penjual dapat berinteraksi langsung dengan target pasar. Berbagai data dapat digali lebih dalam, lebih nyata dan lebih terbaru melalui interaksi langsung tersebut. 

Peluang penggalian data secara langsung ini sangat berguna untuk meneliti bagaimana karakter pasar yang dituju serta memastikan apa sebenarnya kebutuhan pasar. Selain menjual, personal selling mampu menjadi cara untuk melakukan konfirmasi atas data yang dimiliki perusahaan/ penjual sebelumnya terkait karakter dan kebutuhan target pasar. 


  1. Menginformasikan kelebihan produk 

Siapa sangka jika personal sellinglah strategi paling ampuh untuk meyakinkan pasar akan keunggulan produk kita. Melalui komunikasi langsung dan relasi yang dijalin ketika berinteraksi, seller dapat membangun keyakinan serta kepercayaan pelanggan atas produk yang dibawa. 


  1. Menjual produk 

Terjualnya produk sudah niscaya menjadi tujuan personal selling. Seluruh tahapan dalam personal selling ditempuh untuk goal akhir yaitu produk terjual. 

Tahapan dalam Melakukan Personal Selling

Nah bagaimana agar tujuan personal selling dapat tercapai? Ini dia tahapan dalam melakukan personal selling. 

  1. Mencari calon pembeli. 

Tahap pertama yaitu menemukan siapa pasar yang cocok dengan target pasar untuk menjadi calon pembeli kita. Pasar dan pembeli sedikit berbeda pemaknaannya. Pasar digunakan untuk menjelaskan kumpulan orang yang berpotensi jadi pembeli.

Sedangkan istilah pembeli digunakan untuk orang-orang dalam pasar yang memiliki potensi besar untuk membeli produk, sederhananya, pembeli adalah orang yang membeli produk kita. Jadi calon pembeli adalah orang-orang yang sudah dipetakan lebih spesifik dan kita anggap cocok dengan kriteria yang sebelumnya sudah ditetapkan. 


  1. Ice breaking 

Tahap berikutnya, melakukan interaksi, menjalin komunikasi dan memulai hubungan dengan calon pembeli yang ditarget. Seorang personal seller dapat memulai dengan memperkenalkan dirinya dan menjalin keakraban awal agar calon pembeli tidak defensif. Tahapan ini penting untuk membuka pintu dan keberhasilan tahapan selanjutnya. 


  1. Demonstrasi dan presentasi 

Inilah tahapan dimana seller mengenalkan produknya kepada calon pembeli. Dibangunlah sebuah kebutuhan calon pembeli terhadap produk kita. Setelah kebutuhan terbangun, saat itulah kita menjelaskan bagaimana produk kita bisa memenuhi kebutuhan tersebut. Mengapa harus produk kita? Disinilah dijabarkan apa saja keunggulan produk. 


  1. Menyelesaikan hambatan pembelian 

Sekalipun sudah mengerti keunggulan produk, tidak jarang masih saja ada hambatan pembelian. Bisa apa aja. Mungkin dari harga, volume produk, dan sebagainya. Inilah yang harus diselesaikan seller. 


  1. Closing 

Tahapan ini bertugas memastikan calon pembeli membeli produk kita. 


  1. Layanan purna jual 

Setelah penjualan berhasil, seorang seller yang baik akan memberikan layanan pasca pembelian kepada pembelinya. Seperti garansi produk, tutorial pemakaian, servis gratis dan sebagainya. 

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Personal selling memiliki kelebihan dan kekurangan yang hampir seimbang, sehingga sering kali membuat dilema haruskah digunakan atau tidak. 

Kelebihan personal selling beberapa diantaranya : 

  1. Cara ini adalah metode terbaik untuk mengenalkan produk kepada calon pembeli

  2. Seller bisa menjangkau langsung calon pembelinya, mengenalkan, menjabarkan secara detail. Memberitahu apa kelebihan produk hingga menyelesaikan keraguan-keraguan pembelian saat itu juga 

  3. Calon pembeli akan bisa benar-benar mengenal produk itu lebih dari apa yang dia saksikan di iklan. 

Sedangkan kekurangan dari strategi personal selling antara lain: 

  1. Strategi ini membutuhkan seorang personal seller dengan keahlian promosi yang luwes, adaptif dan juga cerdas. Seorang seller yang bisa membaca keadaan, membaca karakter orang dengan cepat dan tepat serta seller yang pandai berkomunikasi. Tanpa seller yang berkualitas, strategi personal selling ini tidak akan mencapai prestasi maksimal. 

  2. Strategi ini membutuhkan waktu yang lebih panjang dan biaya yang lebih mahal dibanding iklan. Karena perusahaan harus menggaji pegawai dan seorang pegawai memiliki tingkat skill dan pencapaian target berbeda-beda.