Re-Thinking Sales Strategies To Boost Client Base

Untuk meningkatkan penjualan, tim marketing suatu perusahaan memiliki berbagai varian strategi yang bisa diterapkan sesuai kondisi yang terjadi. Ada strategi pemasaran yang berfokus pada pelanggan, pada supply chain atau pada produknya supaya bisa sesuai dengan apa yang dibutuhkan pelanggan. Setiap strategi dibuat untuk menjawab permasalahan yang terjadi saat itu. Setiap perusahaan pasti memiliki target pasar yang sesuai dengan kriteria yang dibuat perusahaan atas dasar kecocokan dengan produk yang dimiliki. Pasar yang telah ditargetkan menjadi fokus semua strategi pemasaran yang dilakukan. Saat perusahaan berhasil membuat pasarnya menjadi konsumen atau pembeli, lambat laun konsumen akan berubah status menjadi pelanggan karena merasa cocok dengan produk dan terus melakukan pembelian berulang. Pelanggan yang sudah membeli berkali-kali dan menjadi pelanggan loyal inilah yang akan menjadi basis klien perusahaan tersebut. Mereka menjadi pelanggan yang pasti membeli produk perusahaan dan yang akan mendulang penjualan yang tinggi. 

Tentang Client Base

Sebelum kita membahas lebih jauh bagaimana meningkatkan penjualan melalui basis klien, ada baiknya kita mencoba memahami lebih dulu apa sebenarnya yang dimaksud dengan basis klien ini. Apa bedanya dengan pelanggan biasa dan pelanggan baru? Salah satu perbedaan yang paling sederhana untuk memahaminya dari segi tahapan mulai dari masih menjadi target pasar hingga jadi pelanggan loyal. Basis klien adalah pelanggan loyal yang sudah membeli berkali-kali dan memiliki peluang tinggi untuk kembali membeli. Ini merupakan kelompok yang sudah menemukan kecocokan baik dengan produk barangnya maupun layanan yang diterima dan memiliki daya beli untuk melakukan repurchase. Bahkan tanpa dipasarkan seperti pada proses awal, para basis klien ini berpeluang tinggi membeli. Dalam beberapa kasus, basis klien ini digadang-gadang oleh perusahaan menjadi sumber penjualan tetap mereka yang akan terus membeli begitu kebutuhan datang. Basis klien tak sepenuhnya bersifat konstan, loyalitas mereka kepada produk atau brand perusahaan dapat berubah-ubah. Bisa meningkat bahkan juga menurun. Sehingga keberadaan basis klien ini tak bisa dibiarkan tanpa perawatan. Tidak benar jika suatu perusahaan merasa terlalu percaya diri karena memiliki basis pelanggan yang sangat besar lalu kemudian tidak memberikan perawatan kepada mereka sama sekali sementara mengharapkan mereka terus membeli untuk meningkatkan penjualan. Basis klien yang besar itu pun bisa habis dalam satu waktu jika perusahaan tak melakukan perawatan atau menghancurkan kepercayaan mereka. Basis pelanggan yang masih sedikit pun tetap bisa dibesarkan atau ditingkatkan baik kuantitas atau kualitasnya melalui strategi-strategi pemasaran yang tepat. Meskipun basis pelanggannya besar, tapi jika tak berkualitas pemasarannya, hasil penjualan dari basis klien tidak akan memuaskan. Tidak ada bedanya dengan pembeli-pembeli baru. Begitu pun sebaliknya, sekalipun jumlah basis kliennya masih sedikit, tapi jika strategi pemasaran untuk merawat mereka tepat, hasil penjualan yang didulang oleh basis klien ini akan meningkat, dan hal itu sudah banyak penelitian yang membuktikannya. Dari sini kita setuju bahwa basis klien adalah suatu sumber daya yang besar, yang bisa menjadi peluang sekaligus ancaman yang luar biasa bagi perusahaan. 

Kenapa Perlu Dioptimasi?

Setiap perusahaan tentunya memiliki pertimbangan yang berbeda mengenai langkah marketing mereka. Ada kalanya perusahaan berfokus untuk melakukan ekspansi mencari calon pelanggan baru, tapi banyak juga perusahaan yang lebih memilih mengoptimalkan kembali pelanggan loyal yang mereka miliki. Tidak ada yang salah tentunya, apapun pilihannya pastinya sudah dihitung kondisi perusahaan, sumber daya yang dimiliki dan konsekuensi yang bisa ditanggung oleh perusahaan. Meskipun perusahaan melakukan ekspansi mencari pelanggan baru, basis klien yang sudah dimiliki tidak boleh dibiarkan begitu saja. Sebab basis klien yang sudah dimiliki ini memiliki potensi yang besar juga untuk meningkatkan penjualan perusahaan jika dikelola dengan strategi yang tepat. Sebuah kerugian jika perusahaan mengabaikan basis klien karena untuk membentuk sebuah basis klien juga memerlukan banyak usaha dan sumber daya. Sehingga apa yang sudah ada lebih baik dioptimalkan lagi. 

Tips Meningkatkan Penjualan Basis Klien

Berikut ini beberapa strategi yang dapat dijalankan untuk meningkatkan penjualan melalui basis klien. 

1. Mempersonalisasikan pemasaran 

Tak ada orang yang tidak bahagia ketika diperlakukan khusus apalagi jika orang lain yang tidak dekat ternyata mengingat namanya. Mempersonalisasikan pemasaran maksudnya adalah menempatkan pelanggan secara istimewa. Bahkan perusahaan yang baik mampu mengubah pelanggan menjadi seorang klien, yang levelnya di atas pelanggan biasa. Sebagai contoh, seorang pemasar yang baik, mengingat nama customernya dan mempromosikan produk tersebut seolah hanya kepada customer itu seorang.

2. Membuat program-program untuk meningkatkan loyalitas basis klien 

Fokus dari strategi ini adalah memberikan layanan untuk merawat basis klien agar tetap dekat dan puas dengan performa perusahaan dan mereka merasa diuntungkan karena telah menjadi klien perusahaan selama ini. Klien merasakan banyak manfaat selama menjadi basis klien. Program-program yang bertujuan untuk meningkatkan loyalitas ini ditujukan kepada basis klien agar mereka semakin cinta dan bangga menjadi bagian dari perusahaan dan kehadiran mereka dianggap penting oleh perusahaan. Perasaan bahagia dan puas menjadi bagian dari basis klien perusahaan ini lah yang dapat meningkatkan penjualan secara signifikan karena pelanggan yang puas akan senang hati membeli produk perusahaan. Program-program yang dimaksud misalkan program komunitas yang sengaja dibuat dimana basis klien akan mendapatkan informasi paling awal jika ada launching produk atau promosi terbaru, atau mereka diberikan promosi-promosi khusus. 

3. Mengenal lebih jauh dan menjalin hubungan interpersonal dengan basis klien 

Strategi ketiga ini yang dapat menjadi jembatan dari berbagai strategi yang bisa dirumuskan turunannya, yaitu menjalin komunikasi yang berkualitas hingga mampu membangun hubungan interpersonal dengan basis klien. Perusahaan perlu membuka satu pintu untuk memudahkan basis klien berkomunikasi, menyampaikan saran dan kritik mereka ataupun sekedar menjalin keakraban hingga hubungan yang terjalin seperti hubungan akrab pertemanan. Komunikasi yang lancar antara perusahaan dengan basis kliennya dapat membuka pintu kepuasaan pelanggan sehingga efek yang diharapkan yaitu peningkatan penjualan dari basis pelanggan ini. Dari kedekatan hubungan ini, perusahaan juga akan lebih muda menggali lebih banyak data untuk mencari kebutuhan pelanggan mereka. Hal itu akan sangat berguna dalam proses pemasaran yang lebih ampuh ataupun merumuskan produk baru yang sesuai.