Berbisnis memiliki tuntutan tersendiri untuk mahir melakukan negosiasi. Bukan hanya bernegosiasi untuk mencari supplier bahan baku berkualitas namun memiliki harga yang murah, tetapi Anda dituntut untuk mampu bernegosiasi dengan para pembeli. Seperti kata pepatah pembeli adalah raja, sehingga sesulit apapun permintaan dari pembeli maka Anda harus memenuhi hingga pembeli produk Anda merasa puas. Tetapi negosiasi yang terjadi saat ini dilakukan dengan menggunakan alat komunikasi yang terkadang tidak membuat Anda langsung bertemu dengan calon pembeli. Hal tersebut sangat memungkinkan bagi calon pembeli untuk pindah ke produsen lain padahal Anda sudah ‘diinterogasi’ tentang produk andalan Anda. Bukan hanya Anda yang mengalami hal serupa, tetapi banyak dari produsen lain yang ditinggal calon pembeli karena berbagai faktor. Oleh karena itu, Anda perlu mengetahui teknik-teknik closing yang membuat produk Anda tidak dapat ditolak oleh konsumen:
‘Pamer’ Keunggulan Produk Anda
Hal yang dicari oleh konsumen adalah mendapatkan barang terbaik dengan harga termurah. Padahal dalam ilmu ekonomi kualitas akan berbanding lurus dengan harga. Sehingga semakin tinggi kualitas barang maka akan semakin tinggi juga harganya. Tentu realita yang ada tidak akan sama dengan keinginan para pembeli yang berharap mendapatkan harga termurah. Sehingga untuk meyakinkan para calon pembeli Anda dianjurkan untuk ‘pamer’ keunggulan dari produk yang ditawarkan. Metode ini juga bisa dilakukan dengan memberikan komparasi dengan produk pesaing Anda. Misalnya Anda menawarkan wooden spoon dan pesaing Anda juga menawarkan produk yang sama. Bahkan mulai dari desain, penampilan produk dan fungsinya akan sama. Tetapi jika Anda menjelaskan bagaimana bahan kayu yang Anda gunakan sehingga membuat wooden spoon yang Anda tawarkan akan lebih higienis dibandingkan dengan produk pesaing Anda.
Kalau Bisa Hari ini Kenapa Harus Tunggu Besok
Biasanya calon pembeli akan berpikir berkali-kali sebelum membeli sebuah produk. Membeli barang atau produk yang dibutuhkan saja bisa memakan waktu lama apalagi jika produk yang Anda tawarkan belum benar-benar dibutuhkan oleh para calon pembeli. Tetapi jangan menyerah, tawarkan dan yakinkan calon pembeli tentang keuntungan yang akan didapatkan jika membeli produk Anda hari ini dan tidak akan ada kesempatan lainnya untuk besok. Hal tersebut akan mendorong calon pembeli menjadi pembeli karena terstimulasi oleh penawaran yang Anda tawarkan.
Yakinkan Calon Pembeli Melalui Penawaran dan Produk Anda
Terkadang, para penjual akan terlihat sangat agresif bahkan menjadi sangat mengganggu ketika menawarkan produk. Metode tersebut mungkin membuat tarik ulur dengan calon pembeli menjadi tidak bekerja. Oleh karena itu, sebaiknya Anda memberikan penawaran-penawaran terbaik kepada calon pembeli dengan sangat detail dan jelas. Dan yang terpenting adalah menyesuaikan dengan kebutuhan pembeli. Jangan hanya karena Anda mengejar profit yang tinggi sehingga pembeli kurang merasa puas dengan produk yang dibeli. Jika konsumen merasa puas maka sudah pasti Anda akan menambah pembeli langganan untuk produk Anda yang mungkin dalam periode yang lebih panjang. Memberikan penawaran terbaik juga sesuai dengan kebutuhan konsumen adalah hal yang jarang dilakukan oleh para seller. Padahal dengan menjelaskan sedikit lebih dalam mengenai produk Anda dan menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen bisa membuat penjualan Anda lebih stabil di periode yang akan datang.
People Respond to Incentives
Dalam ilmu ekonomi terdapat teori dengan bunyi people respond to incentives yang artinya, para calon pembeli akan merespon pada insentif-insentif yang diberikan. Selain itu, insentif berupa uang akan lebih meningkatkan kepuasan para pembeli dibandingkan dengan barang. Sehingga metode yang bisa digunakan adalah memberikan insentif berupa uang, misalnya dalam bentuk diskon atau cashback. Tetapi tidak salah juga jika Anda menggunakan metode bundling sebagai aplikasi dari teori tersebut.
Memberikan Pujian dengan Tulus
Selama tawar menawar atau percakapan ketika Anda menjelaskan produk Anda kemungkinan aka nada momen dimana Anda mendapatkan kesempatan untuk memuji calon pembeli. Jangan melakukannya terlalu berlebihan karena hanya akan terlihat palsu. Misalnya jika produk yang Anda tawarkan adalah gaun, ketika calon pembeli sedang melakukan fitting Anda bisa memberikan masukan ditambah dengan sedikit pujian yang tulus. Seperti “gaun itu terlihat cocok dengan warna kulit Anda, mungkin dengan menambahkan sedikit pita di bagian samping akan lebih menonjolkan warna kulit alami Anda”. Secara tidak langsung kalimat tersebut adalah pujian, tetapi tidak secara berlebihan dan lebih memberikan pilihan kepada calon pembeli.
Empati
Bekerja dengan banyak pelanggan, menjelaskan barang satu persatu kemudian ditinggal begitu saja atau tidak digubris sama sekali ketika Anda menawarkan produk sudah menjadi hal yang biasa dalam dunia bisnis. Bahkan pada awal berdirinya brand Aqua Bapak Tirto Utomo pernah mendapatkan perlakuan kurang menyenangkan karena cukup gila dengan menjual Air Minum dalam Kemasan (AMK) pada saat air dimasa itu masih sangat murah dan tersedia dimana saja. Tetapi hal yang harus tetap ada dalam menghadapi hal-hal tersebut selama berbisnis adalah memberikan empati kepada para calon pembeli.
Humor
Kembali ketika Anda menawarkan produk yang Anda jual aka nada interaksi yang memungkinkan Anda berbincang cukup panjang dengan calon pembeli. Pada percakapan-percakapan singkat itu merupakan kesempatan Anda untuk mengambil hati calon pembeli dengan menambahkan sedikit humor pada percakapan Anda. Jika tawar menawar dilakukan dengan terlalu serius justru akan membuat transaksi menjadi stressful. Bahkan tidak menutup kemungkinan calon pembeli lari dari Anda. Buat calon pembeli Anda merasa Anda adalah orang yang tepat dan dapat dipercaya dengan menjadi sedikit lebih santai dalam transaksi jual beli yang akan dilakukan.
Murah? Bukan Harganya, Tapi Kelihatannya
Harga merupakan hal yang sangat rasional karena mengandung biaya-biaya fix dan biaya-biaya variabel dari setiap produknya. Sehingga terkadang ketika sudah jadi barang yang ditawarkan akan menjadi terlihat mahal. Jika menghadapi hal tersebut, Anda bisa mendesain harga yang terlihat lebih murah tetapi tidak menimbulkan kerugian pada perusahaan Anda.
Penawaran Harga Coret
Teknik harga coret merupakan turunan dari kelihatan murah. Anda dapat membuat barang yang Anda tawarkan lebih murah secara psikologis dengan memajang harga coret pada barang Anda. Itu dia ke 9 teknik closing penjualan yang ampuh meningkatkan penjualan Anda. Semoga informasi ini akan bermanfaat sehingga Anda menerima profit penjualan yang lebih tinggi.
Tanya Expert Kami
