Bagi pemilik bisnis, ramalan penjualan atau disebut juga Sales Forecast merupakan hal yang penting untuk dilakukan. Pasalnya,“ramalan penjualan atau Sales Forecast berhubungan langsung dengan seberapa banyak keuntungan yang mungkin akan didapat dan potensi perkembangan bisnis kedepannya nanti.”Tentunya, penting bagi Anda untuk mengetahui seberapa besarnya permintaan pelanggan atas barang yang bisnis Anda jual. Semakin besarnya permintaan, maka semakin besar pula penjualan yang akan dilakukan serta keuntungan yang akan didapat. Sales Forecasting atau Ramalan Penjualan adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk mengetahui seberapa besar permintaan terhadap produk yang ditawarkan oleh bisnis Anda. Tanpa gagasan yang konkrit tentang penjualan di masa depan, Anda tidak dapat mengelola arus kas. Tujuan dari Sales Forecasting adalah untuk memberikan informasi yang bisa Anda gunakan untuk membuat keputusan bisnis yang tepat dan cerdas. Untuk membuat Sales Forecasting tidaklah mudah. Hal ini dikarenakan manajemen harus memproyeksikan keadaan perekonomian nasional, kondisi perekonomian dimana bisnisnya beroperasi, dan kondisi pasar dari produknya. Selain itu, manajemen juga harus memperhitungkan strategi harga dan pasar, program pemasaran atau periklanan, keterbatasan kapasitas serta mempertimbangkan strategi dan kebijakan yang diterapkan oleh pesaing.Jika hasil aktual di lapangan meleset jauh dari ramalan penjualan yang dilakukan, maka konsekuensinya akan menjadi serius. Hal ini dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti pasar berkembang lebih pesat dari dugaan sehingga mengakibatkan tidak terpenuhinya kebutuhan konsumen, pesanan menumpuk, waktu penyerahan barang menjadi panjang, ketidakpuasan konsumen terhadap pelayanan yang diberikan akan meningkat dan berakibat pada berpindahnya konsumen kepada pesaing dan lenyapnya kesempatan untuk melakukan ekspansi bisnis.Sebaliknya, ramalan penjualan yang terlalu optimis juga akan berdampak buruk yang bisa mengakibatkan pengangguran kapasitas perusahaan, rendahnya rasio perputaran, tingginya biaya penyusutan dan biaya perawatan serta rendahnya tingkatnya pengembalian ekuitas. Hal-hal tersebut dapat menekan harga saham perusahaan. Apabila bisnis yang dibangun didanai dari hutang atau pinjaman, maka dampak buruknya bisa berlipat ganda.Cara Menentukan Sales ForecastSales Forecast atau perkiraan penjualan merupakan perkiraan jumlah barang atau jasa yang dapat Anda jual sesuai dengan perkiraan periode, biaya barang dan jasa, serta perkiraan keuntungan yang akan diperoleh.Biasanya untuk menentukan ramalan penjualan, dibutuhkan beberapa hal berikut ini:
- Membuat daftar barang dan jasa yang akan dijual
- Perkiraan jumlah yang akan dijual dari masing-masing barang atau jasa yang ditawarkan
- Harga satuan masing-masing, harga total, dan grand total
- Daftar lain dibuat dengan perkiraan biaya setiap barang atau jasa dan biaya total
Dengan melakukan pengurangan total biaya dari total penjualan akan memberikan perkiraan keuntungan untuk periode perkiraan. Faktor yang Mempengaruhi Sales ForecastingSeperti yang sudah disebutkan sebelumnya bahwa terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi Sales Forecasting yang penting untuk diperhatikan.
- Kondisi Ekonomi
Pada saat membuat ramalan penjualan atau Sales Forecasting, Anda harus jeli melihat keadaan ekonomi yang sedang terjadi dan memperkirakan apakah kondisi ekonomi tersebut akan mempengaruhi penjualan produk Anda.Anda perlu melakukan riset untuk mendapatkan beberapa data yang dibutuhkan, diantaranya seperti berikut dibawah ini. Ramalan penjualan yang Anda buat harus mencakup perkiraan persentase pertumbuhan atau penyusutan yang terjadi di pasar.
- Apakah ekonomi melambat?
- Apakah pasar bagi produk atau jasa yang ditawarkan oleh bisnis Anda mengalami pertumbuhan atau penurunan?
- Apakah ada semakin banyak pesaing yang memasuki pasar?
- Apakah Anda cenderung mendapatkan atau kehilangan pelanggan utama Anda?
- Produk atau Jasa yang Ditawarkan
Sangatlah penting bagi Anda untuk mengetahui bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan oleh bisnis Anda diterima di kalangan masyarakat. Perhatikan dengan baik apakan yang Anda jual menaikan jumlah pelanggan atau apakah jasa yang Anda tawarkan memenuhi ekspektasi. Selain itu juga Anda perlu memperhatikan harga yang Anda terapkan pada produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen.
- Strategi Pemasaran yang Dilakukan
Menentukan strategi pemasaran yang tepat juga merupakan hal yang penting untuk dilakukan agar dapat mengoptimalkan penjualan bisnis Anda. Untuk dapat membuat strategi pemasaran yang baik, Anda bisa melakukan survei terhadap kegiatan pemasaran yang telah dilakukan dengan melihat hasil atau dampak yang dihasilkan oleh kegiatan tersebut.
- Perubahan Peraturan Pemerintah
Terkadang perubahan peraturan yang ditetapkan oleh pemerintah dapat mempengaruhi bisnis Anda terutama dalam hal ramalan penjualan baik secara positif maupun negatif.
- Membuat Sales Forecasting
Pembuatan ramalan penjualan untuk perusahaan yang sudah berjalan cukup lama tidak akan mengalami kesulitan yang berarti. Hal ini dikarenakan pada umumnya perusahaan yang sudah mapan telah memiliki perkiraan penjualan awal di masa lalu. Perusahaan yang telah mapan biasanya hanya perlu memperhatikan para pelanggan yang sudah menjadi pembeli tetap agar ramalan penjualan dapat terus efektif.Berbeda dengan perusahaan yang telah lama berjalan, pembuatan ramalan penjualan akan sulit bagi bisnis baru dikarenakan ketidaktersediaannya riwayat penjualan di masa sebelumnya. Maka pemilik bisnis baru harus melakukan riset terhadap target pasar, memperhatikan pesaing yang berpotensi mengancam bisnisnya, dan area tempat bisnis beroperasi agar dapat menentukan strategi pemasaran seperti apa yang bisa diterapkan untuk menarik pelanggan.Saat Anda meramalkan penjualan bisnis Anda, hal pertama yang harus dilakukan adalah mencari tahu untuk apa Anda membuat perkiraan penjualan tersebut. Banyak pemilik bisnis baru sering melakukan kesalahan dimana mereka melakukan metode ramalan penjualan dengan cara ‘dari atas ke bawah’. Apa maksudnya? Ini artinya adalah para pemilik bisnis baru tersebut mengetahui ukuran total pasar yang ditangani, namun memutuskan mendapatkan persentase kecil dari total pasar tersebut.Misalnya, pada tahun 2015, lebih dari 1,4 miliar smartphone terjual di seluruh dunia. Angka ini tentu sangat menggoda bagi pemilik bisnis baru dengan mengatakan bahwa mereka akan mendapatkan 1 persen dari total pasar tersebut. Lagipula, 1 persen adalah jumlah yang sangat kecil, dan pasti dapat dicapai.Masalahnya adalah perkiraan seperti ini tidak didasarkan pada realitas apa pun. Tentu, sepertinya itu bisa dipercaya di awal, tetapi sebagai pemilik bisnis baru, Anda harus menggali lebih dalam. Apa yang mendorong penjualan tersebut? Bagaimana orang mencari tahu tentang perusahaan smartphone baru ini? Dari orang-orang yang mengetahui tentang perusahaan baru ini, berapa banyak yang akan dibeli?Jadi, alih-alih membuat ramalan penjualan dengan metode “dari atas ke bawah,” lakukanlah ramalan penjualan “dari bawah ke atas”. Perkiraan dari bawah ke atas merupakan ramalan penjualan yang jauh lebih berdasar. Mulailah dengan memikirkan berapa banyak pelanggan potensial yang dapat Anda targetkan. Hal ini bisa dilakukan melalui iklan, telemarketing, atau metode pemasaran lainnya. Ini adalah bagian dari 1 persen pasar Anda yang secara realistis akan Anda jangkau, terutama dalam beberapa tahun pertama bisnis Anda. Singkat kata, ini adalah target pasar Anda. Lakukanlah riset mendalam dengan calon pelanggan Anda sebelum membuat ramalan penjualan.Seberapa Jauh Ramalan Penjualan (Sales Forecasting) harus Dibuat?Sangat disarankan bagi Anda untuk membuat ramalan penjualan untuk 12 bulan atau 1 tahun, dan lakukan hal tersebut setiap tahunnya hingga 3 sampai 5 tahun ke depan.Semakin jauh ramalan penjualan yang dibuat ke masa depan, semakin sedikit Anda akan tahu dan semakin sedikit manfaatnya bagi Anda. Lagi pula, dunia akan berubah, bisnis Anda akan berubah, dan Anda akan memperbarui ramalan Anda untuk mencerminkan perubahan tersebut.Perlu diingat bahwa terkadang ramalan penjualan pun bisa salah, dan hal tersebut wajar dalam dunia bisnis. Ramalan penjualan yang dibuat merupakan perkiraan perhitungan terbaik yang dapat Anda lakukan tentang apa yang akan terjadi di masa depan. Secara perlahan, Anda akan mempelajari lebih dalam mengenai bisnis dan pelanggan Anda sehingga nantinya pembuatan ramalan penjualan dapat disesuaikan dan akan menjadi lebih mudah.
Tanya Expert Kami
